販路開拓プロセスチャート

販路開拓プロセスチャートとは、法人営業における成功パターンを見える化したものです。

お客様の心理

お客様が、自社の行動をどのように感じるか仮説を立てたものです。
この仮説から、次のステップに行くためには何が必要かを考えていきます。

具体的行動

自社の成功パターンを表したものです。取引を開始するまでのステップを見える化して、次のステップに行くための方策を明らかにしていきます。

チェック項目

お客様の心理をとらえながら、次のステップにいくためにはどのような行動が必要かを現しています。

ツール

それぞれのステップにおいて、情報を整理して具体策を導き出すためのツールです。

強み抽出シート

企業は強みがなければ差別化できず、価格競争に陥るだけである。まずは徹底的に自社の強みを、最低でも50個以上洗い出します。企業が存在しているなら、顧客がいるなら、必ず何らかの強みがあるはずであり、それを絞り出すのです。

提案ロジック

お客様は商品に関心はなく、得られるメリットにのみ関心があります。メリット中心の提案書の作成を標準化できれば営業力は高まるはずです。この提案書づくりを体系化し、どの企業でもできるようにするツールが『提案ロジック』です。提案ロジックの作成は、「自社の強み列挙」→「ターゲット選定と仮説設定」→「顧客と顧客のお客様のメリットの検討」という手順を踏みます。この結果をまとめることで提案書を完成させるのです。
抽出された強みを使い、あらかじめ調査した顧客や顧客のお客様の困り事に対し、解決策やメリットをあらゆる角度から徹底的に検討します。当社の強みを武器として顧客に利用してもらい、その先のお客様に喜んでもらえば、喜ばれた顧客は当社を選んでくれるはず、というロジックをつくるのです。すなわち顧客が当社を選ぶ理由を作り出すのです。