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科学的営業戦略の立案

科学的営業戦略の立案に関する取り組み

「販売>コストカット」

企業が最も必要としていること。それは人材の強化でも、財務の強化でも、経費の圧縮でもありません。売れる仕組みづくりの構築です。
うわべのコストカットは販売力や成長力を奪います。「企業は、モノを売ることを第一に」一緒にそれを実践していきます。

詳しい手順と内容

  1. 自社製品・サービスの特長の見直し
    まず、自社の販売している製品本来の機能や品質、デザイン、付帯機能である短納期や小ロット、流通加工、アフターメンテ、営業マンの柔軟な対応など、自社の特長を明らかにして「戦うための武器」をつくりあげていきます。
  2. 開拓する顧客の抽出設定
    「戦うための武器」を最も活用できる業種や業態の顧客を抽出します。さらにその中から自社の経営資源(人、モノ、金、時間)の制約を考慮して、開拓する顧客の優先順位づけをしていきます。
  3. 提案書の作成
    開拓する顧客の課題について仮説を立てます。その課題を自社の製品やサービスをつかってどのように解決するのかを提案として書き込みます。
  4. 訪問機会の設定
    次に開拓する顧客にアポイントを取り付けなければなりません。既に取引のある顧客であれば問題はありませんが、新しい顧客へアプローチする場合は対策をねらなければなりません。TELアポ、FAXのDMなどを駆使してその機会をつくり上げていきます。
  5. プレゼンテーション
    初回訪問の段階では、自社や自社の製品・サービス、相手にどのようなメリットをもたらすかの概略をプレゼンします。その際に相手の真の課題や、現在利用している製品・サービスの満足度、購買決定のプロセス、キーマンなどを聞くようにします。ここでどれだけ聞くことができるかが、今後の営業を展開する上で重要なポイントとなります。
  6. 個別提案書の作成
    ?での提案書は、仮説のかたまりです。?でたくさんの情報を聞くことができれば、今度は相手にジャストフィットした提案をつくります。このときに大切なのは、「相手の売上を高める提案」「相手のコストを削減する提案」のいずれかになっているかを確認することです。
  7. 条件の検討
    相手の示す条件と、自社の条件を明らかにして取引を始めるか否かを決めていきます。
  8. 提案採用
    採用されても、長期のお付き合いができるよう常に提案を続けることが必要です。